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　　薇婭表示，自己直播間的這些爆款都有一個(gè)統(tǒng)一的特點(diǎn)，就是品質(zhì)過硬。“聽到這么樸素的真理是不是有點(diǎn)失望？但是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，不一定每個(gè)人都能做到。”

　　

　　今年生日，薇婭收到了一個(gè)特別的禮物，是她幫助過的所有縣長(zhǎng)給她錄的生日祝福，還有農(nóng)民伯伯給她錄的生日祝福。在那一剎那她覺得很感動(dòng)，“那一刻我覺得所有的委屈都值得了”。

　　

　　實(shí)際上，她不是很喜歡“爆款”這個(gè)詞，覺得爆款聽上去很有殺傷力，但是難以持久。如果一定要用爆炸來形容，她希望打造的爆款不是絢爛的煙花，而是威力更加驚人的核爆。

　　

　　她每天的工作就是選品，選“品質(zhì)過硬”的產(chǎn)品。但有了好的產(chǎn)品，只是萬里長(zhǎng)征的第一步。

　　

　　“其實(shí)現(xiàn)在的市場(chǎng)從來不缺好的產(chǎn)品，我覺得好的產(chǎn)品加好的服務(wù)才能真正地做出爆款。”薇婭說。

　　

　　此外，提高自己對(duì)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力是打造爆款的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。“我們身處在這個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的社會(huì)里，我們必須要面對(duì)它。”

　　

　　

　　以下為薇婭在2019（第十八屆）中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)上的發(fā)言整理（有刪節(jié)）：

　　

　　大家好，我是薇婭，是一名電商主播。真的非常榮幸能夠來到這里，主辦方給我的題目是爆款法則。我可能要讓大家失望了，雖然我的直播間有很多爆款，但是真的沒有一個(gè)法則能夠套在一個(gè)產(chǎn)品上，讓它成為一個(gè)銷量爆的大爆款。

　　

　　但是在我直播間的這些爆款都有一個(gè)統(tǒng)一的特點(diǎn)，就是品質(zhì)過硬。聽到這么樸素的真理是不是有點(diǎn)失望？但是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，不一定每個(gè)人都能做到。我們今天會(huì)看到品質(zhì)一般的產(chǎn)品通過一些營(yíng)銷推廣在短時(shí)間內(nèi)受到關(guān)注，然后到了一個(gè)銷量的峰值，制造了一個(gè)爆款的感覺，但是因?yàn)橛脩魸M意度不夠，這樣的產(chǎn)品很快就被拋棄了，成為曇花一現(xiàn)。

　　

　　

　　其實(shí)我每天的工作就是選品，每天選品質(zhì)過硬的產(chǎn)品。但是如果要（打造）爆款的話，我個(gè)人覺得不應(yīng)該聊“爆”的問題，而是應(yīng)該說一說“款”的問題。怎么講呢？有了好的產(chǎn)品，只是萬里長(zhǎng)征的第一步。

　　

　　我記得有這么一款羽絨服，很好看，質(zhì)量也好，價(jià)格也親民，圖片也好看，點(diǎn)擊率又高。在某一年雙十一銷量一搶而空，真正成了爆款。后來雙十一過后，有大量的預(yù)售，所以工廠趕貨，熬夜通宵，廠家熬紅了雙眼，但是依然無法滿足下單需求，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)沒有發(fā)出去貨，引來了大量的顧客投訴、退貨、賠錢、道歉……一連串的連鎖反應(yīng)。后來這個(gè)品牌消失了。大家心心念的爆款它實(shí)現(xiàn)了，但是它爆得太厲害了，把自己都炸得灰飛煙滅。

　　

　　這就是我最開始做電商遇到的故事。那個(gè)時(shí)候我?guī)缀醮盍宋宜械姆e蓄，內(nèi)心在想我要不要堅(jiān)持？我覺得電商好難。但是當(dāng)時(shí)咬緊牙關(guān)堅(jiān)持下來。

　　

　　大家知道我經(jīng)常去偏遠(yuǎn)地區(qū)幫農(nóng)民伯伯制造爆款，賣一些農(nóng)副產(chǎn)品。安徽碭山的梨膏，它可以說是從我直播間走出去的一個(gè)爆款。其實(shí)一開始接觸的時(shí)候，碭山那邊說“薇婭我們碭山的特產(chǎn)是梨，我想要賣梨”，但是水果的品質(zhì)其實(shí)非常難把控。第一個(gè)它的保質(zhì)期有限，第二個(gè)它物流上面成本比較高，所以我們團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)就去了碭山，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)梨膏。這個(gè)梨膏是當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)工藝，但是沒有形成品牌，包括整個(gè)生產(chǎn)鏈條。它沒有很好的店鋪、品牌、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。我們?nèi)チ撕笥X得我們要（賣）梨膏，因?yàn)槟莻€(gè)梨膏真的是非常好，在冬天的時(shí)候家人咳嗽了，嗓子不舒服了，都可以沖一杯喝。

　　

　　梨膏第一次在我直播間售賣的時(shí)候，來我直播間賣梨膏、跟我做搭檔的是安徽碭山縣的副縣長(zhǎng)。他其實(shí)來過我的直播間四次，我印象很深刻。第一次梨膏賣得很好，上來就賣了兩萬份。后來粉絲刷屏說朱縣長(zhǎng)我要求再加貨，朱縣長(zhǎng)說不行，不能賣了，死活不愿意加。我就很奇怪，我說縣長(zhǎng)為什么不加貨？這個(gè)產(chǎn)品這么受歡迎，我們完全可以預(yù)售。他當(dāng)時(shí)說，不行，我們的產(chǎn)能有限，我要保證所有的消費(fèi)者收到的產(chǎn)品是滿意的，我要保證他們每一個(gè)人對(duì)我們安徽碭山的梨膏的好感度。朱縣長(zhǎng)的決策不僅讓梨膏成了安徽碭山的一個(gè)網(wǎng)紅產(chǎn)品，而且沒有讓我當(dāng)年羽絨服的悲劇重演。

　　

　　其實(shí)，碭山公益非常成功，但是最開始做公益的時(shí)候真的很難，我印象很深刻。第一次做電商公益直播，是去當(dāng)?shù)刭u楊梅。因?yàn)槟且荒陾蠲泛芎茫且驗(yàn)樗疄?zāi)的原因滯銷了。我們?nèi)ギ?dāng)?shù)兀遣戎喟偷剡M(jìn)去的。那次直播完以后，我被罵得很慘，很多人認(rèn)為我做秀，說我沽名釣譽(yù)。我很沮喪，我覺得難道電商直播就不能夠做公益嗎？明明很好的事情，我在賣（農(nóng)產(chǎn)品）的時(shí)候也在助農(nóng)，（罵我）完全沒有道理呀。但是我就是這樣，認(rèn)準(zhǔn)了絕對(duì)不會(huì)回頭，這明明是一個(gè)好事，為什么不接受？一定是哪里出了問題。

　　

　　后來我們平心靜氣復(fù)盤，仔細(xì)想，原來因?yàn)樘鞖庠颉⑽锪髟颍芏喾劢z收到的貨跟在直播間展示的不一樣，加上農(nóng)戶對(duì)于電商和物流的規(guī)則沒有那么了解，導(dǎo)致非常優(yōu)質(zhì)的楊梅到了所有人的手里后品質(zhì)大打折扣。問題找到以后，我們進(jìn)行復(fù)盤，一點(diǎn)一點(diǎn)咬牙堅(jiān)持，后來發(fā)現(xiàn)原來做公益更要服務(wù)好用戶。

　　

　　今年生日我收到了一個(gè)特別的禮物，那天我也在云南做扶貧。很多人過生日的時(shí)候收到一些珍貴的禮物，包括一些明星的祝福。今年生日我收到的禮物是，我?guī)椭^的所有縣長(zhǎng)給我錄的生日祝福，還有農(nóng)民伯伯給我錄的生日祝福。在那一剎那我覺得很感動(dòng)，那一刻我覺得所有的委屈都值得了。

　　其實(shí)現(xiàn)在的市場(chǎng)從來不缺好的產(chǎn)品，我覺得好的產(chǎn)品加好的服務(wù)才能真正地做出爆款。但是什么是好的服務(wù)？現(xiàn)在電商的很多商家把七天無理由、十五天無理由、三十天無理由作為一個(gè)銷售技巧和一大賣點(diǎn)。但是我個(gè)人覺得無理由退換貨真的就是顧客想要的優(yōu)質(zhì)服務(wù)嗎？我覺得消費(fèi)者想買一個(gè)產(chǎn)品必然是有他的需求，并且他喜歡這個(gè)商品。一旦出現(xiàn)問題，很多商家說我拿出我的退貨法寶，以為沒有關(guān)系了，皆大歡喜了。但是我個(gè)人覺得，貨是可以退，但是消費(fèi)者他會(huì)愉快嗎？我覺得不愉快，我覺得埋在他們心里這些東西沒有辦法消退。

　　

　　我記得之前跟一個(gè)國(guó)外的口紅品牌合作，那個(gè)品牌是第一次入駐國(guó)內(nèi)，開了它的海外旗艦店。那個(gè)品牌剛進(jìn)來，賣得非常好，上來幾秒鐘，兩萬支口紅全都賣完了。那個(gè)也是爆款，但因?yàn)樗醮芜M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)于跨境物流不是那么熟悉，導(dǎo)致了第一批貨5000支的一部分口紅的內(nèi)芯全部受損了，然后有粉絲到我們?nèi)豪锩娣答佌f口紅斷了。第二天，又有幾個(gè)粉絲說口紅斷了，第三天又有粉絲說口紅斷了。

　　

　　后來我們找到那個(gè)品牌溝通，我說我們應(yīng)該怎么去解決？讓我比較驚訝的是，他們說為了規(guī)避有些粉絲拿到了以后不一定給你反饋，覺得斷了就算了，這個(gè)品牌可能也就這樣了，懶得去退貨。所以他們給第一批5000個(gè)人，每人重新免費(fèi)寄一支，并且在里面寫了一封很長(zhǎng)的道歉信。我覺得僅僅虧損了當(dāng)下的5000支口紅，但賺取了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)他們提升的好感度和品牌的信任度。

　　

　　其實(shí)，信任的建立，我個(gè)人覺得真的非常難，但是摧毀它太簡(jiǎn)單了，可能只需要一瞬間。我把這個(gè)作為我自己安身立命的一個(gè)根本，所以出了問題哪怕自己貼錢也要保護(hù)粉絲的利益。我覺得這不僅是保護(hù)消費(fèi)者的利益，也是對(duì)我合作的商家承諾，遇到風(fēng)險(xiǎn)我們一起承擔(dān)。風(fēng)險(xiǎn)是一直都會(huì)有的，一路走來它一直伴隨著我們，即便我今天把這個(gè)事情做得非常好，風(fēng)險(xiǎn)依然有可能會(huì)出現(xiàn)。

　　

　　我們身處在這個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的社會(huì)里，必須要面對(duì)它。在今天，提高自己抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力是打造爆款的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。因?yàn)楸顏淼臅r(shí)候意味著風(fēng)險(xiǎn)也離你越來越近。所以我們常常提醒商家，我們?cè)谥辈ミ^程中一定要留一點(diǎn)彈性，包括備貨、供貨等。因?yàn)楸赡軒砟芰浚部赡軒韨ΑＮ蚁Ｍ覀兇蛟斓谋畈皇墙k爛的煙花，而是威力更加驚人的核爆。

　　

　　講到這里我的爆款法則也講完了。其實(shí)我真的不是很喜歡“爆款”這個(gè)詞，我覺得爆款聽上去很有殺傷力，但是難以持久。如果一定要用爆炸來形容，我真的希望它不是一個(gè)煙花。因?yàn)楹吮淖饔貌粌H在于爆炸的瞬間能吸引眼球，它有可能在核反應(yīng)之后帶來長(zhǎng)久的動(dòng)力。它可以讓航空母艦去遠(yuǎn)渡重洋，它可以讓這個(gè)世界燈火通明。

　　

　　我是薇婭，一個(gè)一心一意想要服務(wù)好粉絲的電商主播。謝謝。